在当今市场竞争猛烈的环境中,企业之前创立的产品优势在失去,渠道优势在失去,品牌优势也在失去。在此状况下,企业对销售人才的注重也到达了绝对绝后的水平,但是被视为企业最后中心竞争武器的销售人才,却正在被他们所奉为的,一些“销售圣经”之中的销售理念误导和诈骗着,并以燎原之势蔓延着后续的销售人员。也在渐渐蚕食着企业的业绩!
对企业来说,能真实产生销售的才叫有效的销售行为,一些销售圣经中的理念却让他们收效甚微,以至还让很多销售人员失去了做销售的自自信心,以为本人基本不合适做销售,而被迫分开销售岗位。当一个新产品开端招商或公司要鼎力度提升销售业绩的时,公司的销售总监首先想到就是让销售人员搜集尽可能多的客户,然后停止电话或上门采购。由于他们以为质是在量的根底上改动的。多一倍产品引荐时机,销售额哪怕不上升一倍,也有很大数量上的提升。
但是据我在一些企业调查来看,大局部销售业绩好的销售人员并不是访问数量最多的那几个人,而是访问数量普通的。当然太少的访问量也是没有太高业绩的。所以销售业绩的好坏不是由客户数量决议,而是由客户质量和需求决议的。假如在采购产品前,能把优质客户或客户的最大需求找到,再依据他们的需求和特性分离本人的产品优势来采购产品,效果要比追求客户数量要高出很N多倍,并且能有效节约企业更多的时间、人力和财力本钱。
毫无疑问,有行业销售经历的销售人员比没有行业销售经历的销售人员上手速度要快很多,但是不能最终决议其销售业绩好坏。有行业销售经历的销售人员,由于对行业比拟熟习,大局部人很难去承受新公司里新的东西,他们大局部会按着以前旧的工作习气,在新的公司开端新的工作。但是理想社会上,却很难找到两家在企业理念上,制度上,文化上,销售的政策上完整相同的两家企业。这样以来,他们就极容易产生对以前企业的思念,从而产生对当下企业的不顺应并且产生埋怨。这种心情也随着其工作带入向其老客户产品引荐之中。
据美国一家机构对多个行业的销售第一名调查显现:80%的销售精英,以前都没有本行业的工作经历,但是他们却都十分认同本人的企业,包括企业的战略、产品、政策、以及企业文化,并且大局部人都以本人能在这家企业工作而感到荣幸。所以一个能发明好的业绩的销售人员,行业经历并不是主要调查要素,而是由销售人员对企业的认同水平决议的,包括对企业产品、企业的战略、企业的指导、企业的文化的认同水平大小。